行銷心理學,默默提升客單價的誘餌效應!

你有沒有過這樣的經驗:本來想買包小薯,結果看了一下菜單,卻發現大薯好像更划算,最後默默的就點了大份的。或是去電影院看電影的時候,明明就沒有很餓,卻因為大爆米花感覺很超值,最後就抱著大爆米花離開了。

價格是行銷4P中最有趣的部分之一,有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思,而讓大大提升客單價、企業營收增長。

今天,我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」。

誘餌效應常見案例

試想今天在快餐店點餐,我們有兩種選擇:NT$29的小薯以及$59的大薯,你會怎麼選呢?

誘餌行銷例子:薯條案例
誘餌行銷例子:薯條案例

大部分的人可能會選擇小的,因為大的對我們來說有點太貴了。

現在,我們再來做一次選擇。

誘餌行銷例子:誘餌商品的中薯
誘餌行銷例子:誘餌商品的中薯

上圖三個選項,$29小薯、$55中薯以及$59大薯,你會選擇哪一個呢?

在加入了與大薯差不多價格的中薯後,之前被我們認為太貴的大薯是不是看起來更吸引人了呢?

這就是商家讓客戶提升客單價的小技巧,加入選項B:與大薯價格相差不遠,但大小相差甚遠的「誘餌商品」。

行銷誘餌效應的原理

行銷誘餌效應3元素
行銷誘餌效應3元素
  • 「目標產品」: 通常這是最貴的產品,企業最希望你買的產品($59的大薯)
  • 「競爭產品」:與 「目標產品」競爭的「競爭產品」($29的小薯)
  • 「誘餌產品」: 特別設計來凸顯目標產品價值的($55的中薯)

當我們因為第三個選項的加入(中薯),而改變了本來面對兩個選項(小薯與大薯)的喜好時,這種現象就被稱為「誘餌效應」。而我們加入的這第三個選項,也往往就是我們的誘餌,這個誘餌產品通常並不是企業想要直接用來銷售的,而是避免客戶購買「競爭產品」,轉而購買「目標產品」的一種手段。

美國心理學家巴里·施瓦茨教授就曾提出「選擇的悖論」:

當人面對過多的選擇時,會產生焦慮,並更有可能做出不理智的決策。

行銷誘餌效應心理學
行銷誘餌效應心理學

如何使用行銷誘餌效應

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在瞭解了以上的原理後,行銷人員該如何套用誘餌效應呢? 我們可以使用下列五個步驟:

1、選擇目標商品:

你最希望客人購買的產品

2、讓目標商品更有吸引力:

目標商品通常會比其他的選項更貴些,但同時,又可以馬上看出他比其他選項更優異的附加價值(以我們的例子,就是更大的尺寸)

3、創造一個誘餌商品:

創造一個可以凸顯目標商品價值的誘餌商品

4、應該至少有3個產品選項:

要讓誘餌效應成功,我們必須有至少3個產品選項,但也盡量不要超過5個商品

5、讓誘餌產品的價格趨近於目標商品:

可以使用相同或是稍微低一些的價格
如何使用行銷誘餌效應
如何使用行銷誘餌效應
比如說,我們想要賣珍珠奶茶,我們的目標商品是NT80的大杯珍奶,根據不同的ML數,我們可以看到合理的價格應該為:

• 小杯珍奶:$20
• 中杯珍奶:$40
• 大杯珍奶:$80

現在,為了要凸顯大杯珍奶的價值,我們刻意拉高中杯珍奶的價格,讓它成為我們的誘餌產品。如此一來,當消費者在面對這三個選項時,可以馬上被只多NT$10,但尺寸多一倍的選項C – 大杯珍奶給吸引。

這,就是誘餌效應的應用。

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